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不同于传统4S店 奇点汽车的"汽车新零售"打算怎么玩?

 来源: 第一电动网

奇点iS6智能电动汽车2018年底即将量产交车,搭建销售和售后服务体系自然成了奇点汽车的第一要务。伴随首家体验店上周在北京三里屯商圈开业,以“智趣空间、无忧专属服务、轻松拥有”三大价值为核心的“奇?乐无穷”新零售体系也同时发布,这套新体系的创新点在于线下渠道采用售前、售中、售后分离模式,每个环节都会招募合伙人,并非完全直营。未来三年,奇点汽车计划在全国发展200家这样的体验店。

那么,奇点汽车的销售模式与传统汽车4S店到底有何不同?合伙人的招募条件有哪些?投资回报怎么样?……带着诸多好奇,第一电动网和奇点汽车CEO沈海寅及奇点汽车销售公司总经理陈育松聊了聊。

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“暖男型”汽车新零售概念

对于奇点汽车这样的互联网企业来讲,就是要通过智能汽车这一载体与用户真正建立连接,更便捷地掌握数据,并利用数据融合为用户带来更优质的服务体验,陈育松将其称之为“暖男型”汽车新零售。新零售+汽车的核心手段是数据:灵活运用和挖掘大数据,线上线下融合;同时通过数据融合,提升整个行业效率,终极目标在于提升用户体验,将以用户为中心的理念贯穿于销售的各个环节。“数据”是手段,“效率”是呈现,目的是“优化体验”。“奇·乐无穷”新零售概念分三个层面呈现:

1.以科技化、开放性、时尚感打造离用户无限近的“智趣空间”,那就是离年轻人无限近,选址深入到泛90后日常娱乐消费的核心地段,并通过科技手段、趣味活动让年轻人时刻可以看到和关注。

2.以Super ID配合专属客服实现的“无忧专属服务”,用户通过统一ID,就可在线上线下自由切换。

3.以创新型支付方式和透明化流程实现的“轻松拥有”,搭建平台创造一切可能的机会在品牌与用户、用户与用户之间建立深度互动通过优先粉丝计划,让粉丝参与并贡献于奇点产品的开发全过程。

传统汽车购买,线下价格混乱、购买门槛较高、付款方案有限,奇点汽车的销售体系将实现:.线下体验,线上自营平台统一付款,同时线上支付渠道多样化,减少用户的议价成本,最大化所有用户利益。并且,与各类金融公司合作,提供多种购买和拥车方式,为车主降低购车门槛,推出更适合泛90后人群消费特点的金融产品。

不同于传统汽车的“以追逐销量”为目的,奇点汽车的渠道方向致力于“提升全渠道的用户体验”:线上与线下融合,灵活的分离式业务模块,体验店、交车中心、服务中心将售前、售中、售后分离,让专业的人做专业的事 ,“专属客服经理”覆盖全渠道的“用户管理”。

奇点采用轻资产渠道模式,致力于确保健康合理的投资回收期:包括零库存和有竞争力的返利支持政策;轻资产模式和多种投资规模选择,降低投资成本;大数据平台更好的对线下体验店赋能,体验店集中精力做好线下体验和运营。?

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“5-1-2-4”模式

对于轻资产销售模式,陈育松这样阐释道:传统4S店将售前体验、售中、交车放在一起,而奇点汽车是把每个环节用自己的模式设计,称之为“5-1-2-4”模式。具体而言,一个城市可能有五个体验店,这五个体验店可能只需要一个交车中心,一个交车中心可能只需要对应两个服务中心,这两个服务中心还可能有四个钣喷中心来支撑。

第一层考量:每个环节通过自己的经济规模和服务效率的提升来保证盈利性。

第二层考量:通过位置的选择来达到一个比较好的经济性。最基础的逻辑就是奇点汽车要离用户无限近,例如在北京,体验店可以开到超市周边,这样离用户可以说非常近了,但如果把交车中心也要放在超市附近就不太好了,从这个角度讲,要做到很好的经济性,交车中心就不需要放在三环以里,可以放在两个泛90后比较集中的一些大型生活社区,成本会低很多。

第三层考量:具体业务的分工,实际上强调的是线上跟线下的融合。用户买车只是整个历程的开始,传统销售模式的核心都放在交易上,而未来的智能电动汽车用户买车只是迈出了第一步。一般而言,用户在用车的整个生命周期里,买车只占了整体成本的大概20%左右,在未来3-5年的使用过程中还会有很多支出,尤其是智能电动汽车,智能化技术可以使车辆的行驶数据等信息能够被更系统的采集,奇点汽车可以基于对这些数据的分析,提供很多的增值服务,这些增值服务就可以在交车中心对应的服务中心,都可以有不同方式的体现。

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奇点汽车销售公司总经理陈育松

总之,让销售渠道里的每个环节的专注点更聚焦,同时可以提供更多的盈利工具和手段,通过以上三个层面的考量最终实现整个渠道的逻辑:第一,轻资产投入;第二,投资回报期非常的理想;第三,保证用户的体验。

奇点汽车打造的是一体化服务体系,线下有服务中心、钣喷中心、用户中心,用户体验到的是专属客户经理的服务,而不需要操心服务中心、钣喷中心在什么位置,当产品出现问题时可以联系客服经理,帮助处理好这些事情。奇点汽车追求的是服务的专业性,而不在于一定把所有的东西放在一起,其实这对于用户来讲意义并不大,作为智能电动汽车,奇点汽车实际上还可以在远程主动服务方面做很多事情,有些服务并不需要真正去线下的店面。

投资回报怎么样?

陈育松以经济规模举例,比如开5个体验店,传统4S店要做到合理的投资回报,一个店就要销售1000台车,而用奇点汽车的模式一年销售450台车就可以满足,在二线城市年销售350台车就可以做到合理的投资回报,在三线城市只需要做到250台车。

对于交车中心,根据测算可能要达到1000台车才会有一个比较好的投资回收期。但如果是5比1的架构,即一个城市5个体验店,所有5个体验店卖出去的车都去一个交车中心交车,这样就可以比较好的实现经济规模化效应。传统4S店交车的模式很难挣钱,因为每一个交车环节都不饱满,其实对于服务中心而言则是一个概念,虽然电动车与燃油车相比维修次数减少了,但奇点汽车会根据整个智能化技术的提升去改善用户的驾驶行为,可以通过一定程度的介入,帮助用户降低出事故的概率,这就意味着用户去服务中心的次数更少。奇点汽车不需要每个体验店都跟随一个服务中心,而一个服务中心就可以做到比较好的经济规模,还有很多的增值服务。其实在这方面奇点汽车更看重的是专业性,而不是品牌独有性,不要求百分之百只能为奇点汽车服务,而是要有很好的专业能力,还需要合理的、一定的业务量支撑,基于这两方面就可以达到一个比较好的效果。

专业的合伙人

奇点汽车在首家体验店开幕的同时也正式启动合作伙伴的招募工作,陈育松表示,在此之前跟合作伙伴做了一些沟通,得到的反馈是非常积极的。做一个4S店要求很高,人员上不光要有销售和售后的专业能力,还要有丰厚的资金支持,渠道门槛比较高。而奇点汽车这种分离式的渠道模式可以让有很强的销售能力或有很强的服务能力的人都能够在这个体系中找到发挥能力的环节。在某种程度上,降低了产业的进入门槛,使效率得到大幅度提升,所以奇点汽车并不担心合作伙伴的招募,以保证让专业的人做专业的事。

整个体系是全新的,与传统渠道对比来讲有很大的变化。无论是体验店还是交车中心,包括服务中心,起初都会由奇点汽车来指引,最初也会自己来投入,也就是说奇点汽车会让投资人看到业务是可以达到非常好的回报的。如果有投资人愿意接手,奇点汽车才会把业务转给投资人,“螃蟹”奇点汽车会自己先吃,首先保证的就是交车环节。刚刚开业的北京三里屯体验店是奇点汽车直营,在其他地方是我们先付了租金先租下来,然后做好“品控”,交给合适的投资人去运营。

共享与复用

对于交车中心、售后服务中心,沈海寅提出了与其他车企合作共享的可能性。他以钣喷中心为例,可以借用奇点汽车现有的渠道或者跟其他企业一起去建,因为不管是燃油车还是电动车,钣喷的东西是一样的,有的可能需要高压电的知识,这又是跟其他电动车企业可以共享的,包括跟奇点汽车的代工企业,甚至包括跟其他的电动车企。

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奇点汽车CEO沈海寅

其实每家车企单独完成售后的搭建一定是亏本的,即使一个城市只有一家服务中心,如果要把量做上去的话效率就会非常低。奇点汽车希望用另外一种方式,即与其他车企谈如何去复用售后中心及钣喷中心。因为4S店的形象不可能复用,形象体验店是奇点汽车自己的,但是背后的售后中心及钣喷中心完全可以通过复用店面的方式来实现投资人效益的最大化。

体验店投资规模与规划数量

陈育松说这取决于位置、面积等很多因素。奇点汽车可以在非常核心的商圈开两百到三百平米的店面,建设成本、投入成本可以控制在150万元内,但是传统4S店则要超过一千万元,投入有了非常可观的下降。

未来三年内,奇点汽车拟在全国规划发展200家体验店。网络规划重点城市覆盖:京津冀,长三角,珠三角;优先城市是北京,上海,杭州,深圳;从2018年开始,奇点体验店将率先登陆中国1-2线城市,优先覆盖核心商圈随后逐步扩大到全国范围内的每个城市。?

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奇点汽车线下空间主题为“奇点星球”,奇点汽车将根据职能分工,围绕“奇点星球”主题建设体验厅标准体系:核心商圈店 深入到泛90后聚集的核心商圈等区域选建,具备展示、体验、社交功能的体验店;汽车园区店 在汽车一条街、汽车城、商业繁华地带选建,具备销售、体验功能的小型形象店;生活社区店在泛90后聚集的大型生活社区建立,职能灵活。

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奇点汽车的竞争力

沈海寅认为,智能汽车可以通过软件的不断升级,给用户提供新的功能、新的体验和服务,从这一点而言,奇点汽车其实要比其他企业做得更好。一些同类车可能更强调续航里程或百公里加速,奇点汽车没有在这些方面去PK,只要跑赢燃油车就可以了。

奇点汽车在智能化方面重新打造了汽车电子体系架构,从而使得奇点汽车可以不断升级,这种能力要比其他车更强。所以,当其他车有20个、30个功能的时候,奇点汽车可能就会有二、三百个功能,这是奇点汽车最大的亮点。

另外在自动驾驶技术领域有几十家公司在做,为什么不把它们利用起来呢?奇点汽车会打造一个平台,向所有合作的企业开放所有的数据和硬件,使他们能够在奇点汽车的平台上进行研发。也许未来奇点汽车的自动泊车功能可能是A公司的,在高速公路的自动巡航可以是B公司的……在这些领域,奇点汽车可以给用户提供更多的选择和选项,从这个角度来看,奇点汽车根本的逻辑和如何做车的思考层面与其他车企是不一样的。

在中国市场有一百多家车企,汽车毕竟是一个很分散的市场,用户对品牌、价格等各方面都有非常多的选择,用户也有不同的储备。未来,大型汽车集团也会不断推出新车,但对奇点汽车来讲,燃油车领域的从业者并不可怕。在过去,很多企业就只有1%的份额,甚至百分之零点几的份额,奇点汽车在未来能够占到1-2个百分点就已经不错了,我们的追求没有那么宏大。

当汽车从交通工具变为智能终端的过程中,在过去,基于互联网技术创新方面,没有哪一家跨国企业在中国获得过成功。很难指望在德国的大众本部或在日本的丰田本部会去研究面向中国市场的互联网技术,然后推出符合中国市场需求的电动汽车。在向智能终端转变的过程中,其实最需要的是企业对本土的产品理念和运营理念。举个例子,微信最早起源的灵感也许源于美国的社交工具,但是它今天已经发展到和美国完全不一样了。同样,在新的智能汽车领域,我认为外资品牌是没有机会的。可能在起初的混战期有一定的并存空间,但是,外资车企做出来的产品一定先把国内做“传统电动汽车”的那些新势力打死,所以到最后,只有把核心落在智能化方面,落在运营方面,这样的企业才能够把优势放到最大,才有可能在这场竞争当中胜出。所以奇点汽车的优势并不在于做一辆全球最好的汽车,做全球跑得最快,而一定是在智能化方面。????

量产前还有哪些重要的事?

沈海寅表示,奇点汽车根据一些测试,在舒适度等方面可能最后做一些调整,会在未来半年内去完成,这也是奇点汽车跟传统汽车不同的地方。传统汽车就像火车一样,在今天这个时间点错过了,那所有的都被冻结掉了,但是奇点汽车一直在做小的改变,不到最后时刻,奇点汽车不会放弃追求更好的用户体验。

销售网络和售后服务网络跟用户体验更是实实在在相关的,在什么地方能看到奇点汽车,买到奇点汽车,在什么地方试驾,在什么地方感受到奇点汽车服务……在这些方面做不好的话,用户体验无从谈起。因此,奇点汽车今年的重中之重就是搭建这个网络。

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