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为什么说“汽车超市”在现阶段行不通?

 来源: 界面

在上个月,笔者看到了一则新闻,说是苏宁易购在南京开了个汽车超市,笔者看到这则新闻的第一反应就是,苏宁现在的实力已经有如此雄厚了?难道已经有向厂家直接提车的能力了?为什么我会这么想呢,因为如果汽车超市不以向厂家直接提车这种模式经营的话,其根本没有生存的空间。

果不其然,在刷了几天的头条之后,在这个月的月初,就有“好事者”发现,苏宁易购的汽车超市在运营上已经出现了各种各样的问题。今天我们就来简单聊一聊汽车超市在现阶段能否生存的问题。

抛开厂家,谈何盈利?

在谈论汽车超市的生存问题之前,首先我们要明确一个概念,就是汽车超市也是以盈利为目的的,没有哪个企业说天生就愿意成为“做好事不留名”的活雷锋,帮客户买到了低价车,自己还背了一屁股的成本,完了还一分钱不赚的。那么我们就先从盈利的角度来看看这个问题。

有“好事者”指出,苏宁易购的汽车超市其商品车货源并非来自于主机厂,而是来自于第三方机构或者经销商,先不管这种说法是否真实,我们来一一分析一下即可。首先,如果真的如人所说,苏宁易购汽车超市的商品车车源不是来自于厂家,那么这样最直接的问题就在于,他们销售的车型价格一定不会比经销商和第三方更便宜,最多也就是持平,在这种情况下,汽车超市显然在单车利润这一块等于没有了。

 

大家都知道,汽车经销商现在赚的钱,纯销售过程中的单台利润已经很小很小了,4S店的经营大多也都是靠着厂家的销售返利和自己的售后保养维修在拖,最多也就是有一部分售前的金融保险以及精品装潢等业务可以整到一部分钱。对于汽车超市来讲,厂家返利和售后这一块基本不用想了,在金融和保险方面也是没有任何优势。很多厂家都会针对旗下的车型推出例如低息,甚至是免息等金融政策,而汽车超市多为和第三方金融机构,例如平安银行等合作,所以在利率上是没有优势的。至于汽车精品装潢等方面,不懂的客户一般更信赖4S店,而懂一些门道的客户,也不会选择在汽车超市购买精品和装潢。

这样看来,如果不从主机厂直接提车,汽车超市的生存空间几乎是没有的。那么再来看一下汽车超市如果从主机厂提车的话,又会面临什么样的问题。首先,大家都知道,一般的品牌在中国建立销售渠道,都是经销商的形式,除了特斯拉这样的对渠道要求特别严格的品牌会以直营的方式售卖产品外,其它品牌几乎都是由投资方来加盟经销店的运作模式。

这种模式下,主机厂会针对旗下的经销商制定一套商务政策,用来发放返利,那么问题来了,汽车超市从主机厂拿车,其运营成本和普通经销店显然有很大的差异,怎么样也不可能使用相同的商务政策,如果真的要这样操作的话,商务政策肯定是额外制定,在返利方面肯定也会低于运营成本更高的4S店经销商。

品牌形象及体验的问题

问题还不仅在于此,大家都知道,销售返利中,有一部分是考核经销店销售服务流程的标准程度,从而按照得分比例来发放的,在这一方面,汽车超市显然是无法支撑的。举个简单的例子,一家汽车超市如果同时进驻了10个品牌,那么这家店的销售导购,就必须要分别获得是个品牌的培训认证方可上岗,并且在平时接待过程中,还要接受厂家的考核,这显然是不可能的。

如果汽车超市允许了销售导购人员的“不专业”,或者说同意了他们在服务流程上的“不标准”,那么这对于一些注重品牌形象,注重服务体验的品牌来说,显然是不能接受的。尤其是一些以强调服务等附加值的豪华品牌来说,这种销售过程对品牌的养成是不利的。

再者,汽车超市如果不能在车型展示数量,以及试乘试驾等环节提供等同于4S店经销商的体验,其后期的生存难度依然不小。很多人可能会把在国外生存得比较好的汽车超市拿出来说事儿,笔者只是觉得没有可比性,毕竟国外的汽车气场更成熟,消费者对售前体验的依赖也没有这么高,并且厂家的商务政策方面,国外市场也应该更加灵活。

写在最后

相比于“汽车超市”这个理念,笔者倒是更加看好“电商购车”,但我所指的电商购车也仅仅是在线上完成支付,在经销商处提车这样一种形式。因为不管从哪个方面来看,目前4S经销商实体售车都仍然有其无法被取代的优势。


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