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豪华车营销模式转变——从粗狂型销售转变细节型销售

  来源: 中国汽车咨询中心网

中国汽车咨询中心网报道 现在的豪华车汽车行业,以产品为中心的紧缺时代早已经过去,以客户为中心的时代已经来临,从卖方市场向买方市场转变。汽车消费行为的主导性增强,汽车消费的选择性增多,市场转型带来的传统营销模式面临着许多挑战。

润东汽车集团有限公司副董事长燕苏建认为,汽车市场的竞争已经从产品竞争转向客户竞争和服务竞争,从具体措施来说,第一是降低经营成本,增加收入,第二是改善服务,保留客户,提高客户忠诚度,第三是提高业务运作效率,第四是口碑效应。第五是挖掘客户潜在的客户价值,对客户延伸层次需求进行研究则可以带来更多的商机,把客户在用车过程当中所涉及到的范围都纳入到综合经营的模式上来,这也是以客户为中心来考虑营销思路的一个基本立足点。

在市场较好的形势下经销商卖车相对比较容易,在市场竞争比较激烈的时候创新就显得比较重要,因此豪华汽车营销需要有新的思路。燕苏建分享了润东在营销上的转型。润东确定了营销思路定位,通过以高端乘用车销售与服务为基础的海量客户管理应用,成为乘用车消费为基础的综合服务经营商,包括几点:第一是高端乘用车销售与维修保养,这是也最基本的。第二是不局限于本部客户潜在市场管理,如综合维修、保险、金融等等,不局限于本部客户。第三,汽车消费为基础的相关新业务、跨界服务和综合服务。

“我们原来的营销方式太粗放了,包括客户的营销也非常的原始单一,我们大部分4S店使用客户档案,那离数据库差远了。也有一些企业虽然掌握了数据库,但是根本就没有充分利用,根本就没有挖掘出客户价值。”燕苏建说道。

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